Blogparade aus der Reihe „Verkauf verstehen!
Gratis versus Hochpreisprodukte
Hier müssen wir von vornherein gleich einiges unterscheiden. Das eine wie das andere darf Hand in Hand gehen. Jedoch unterteilen wir hier in zwei verschiedene Vorgehensweisen.
Gratis ist wichtig, wenn du…
- …mit deinem Geschäft startest und dich da draußen noch niemand kennt.
- …ein neues Projekt startest und neue Kunden finden willst, damit sie vorerst einmal neugierig auf dich werden.
- ….noch nicht als Experte wahrgenommen wirst und noch austesten musst, ob dein Angebot auch angenommen wird.
- ….ein Programm mit Kunden testen willst, die dir im Anschluss Feedback geben und helfen, dein Angebot zu positionieren.
Die Aussage: Gratis ist nichts wert.
Das höre ich immer wieder. Meine Meinung ist, dass du selbst daran schuld bist, wenn es so wahrgenommen wird.
Du gibst zu viel deines Wissens gratis her, und dann wird es ja nicht mehr gekauft.
Auch ich hörte das einige Male!
Eine Meinung, die mir immer wieder entgegnet wurde, wenn ich mein Catering mit all seinen Facetten anderen beigebracht habe, war, dass ich mir selbst Konkurrenz heranbilde. Ich höre heute noch, dass ich zu billig bin. Ich darf hier mal meinen Standpunkt klar machen: Meine Devise ist, dass es das Schwierigste ist, das Preis-Leistungs-Verhältnis abzuwägen. Leider ist hierzulande die Bereitschaft für Serviceleistung am Kunden sehr niedrig angesiedelt. Wenn du es jedoch schaffst, dass du mehr bietest, als dein Kunde für den Preis, den du verlangst, zahlt, dann wirst du im Ansehen sehr hochstehen. Du wirst dir jetzt denken, dass dir das Ansehen kein Geld und keine Wirtschaftlichkeit bringt. Da gebe ich dir sehr wohl Recht. Du wirst aber bald erkennen, dass die Weiterempfehlungen massiv steigen werden.
Dann kommt es in weiterer Folge dazu, dass du zu viele Kunden hast, für die Zeit, die dir zur Verfügung steht.
Jetzt bist du in der besonderen Lage, dass du Nein sagen kannst und ab diesem Zeitpunkt bestimmt die Nachfrage den Preis.
- Das kannst du nicht?
- Du fürchtest, dass du weniger Kunden hast?
Gut so, denn dann hast du weniger Arbeit, weniger Kunden und verdienst das gleiche Geld. Eine logische Aussage, die mir mein Mann einmal vor die Füße warf, als ich mit dem Ausliefern der bestellten Sektfrühstücke nicht mehr nachkam.
Wie teuer darf ich sein?
Als Unternehmer erlebst du zurzeit möglicherweise eine regelrechte Schwemme von Selbständigen, die mit mehr oder weniger Qualifikationen der Meinung sind, mit Gratistools auf sich aufmerksam machen zu müssen. Diese Menschen drängen auf den Markt und ich höre immer wieder die Aussage: Aber ich kann doch nicht mehr Geld von den Leuten nehmen. Oder Alle anderen verlangen auch nur so viel. Willst du meine Meinung dazu hören? Das ist absoluter Schwachsinn! Natürlich kann ich es auch begründen (und beweisen). Wenn du genau das tust, was deine Mitbewerber tun, und wenn du genauso deinen Preis und dein Angebot gestaltest, dann wirst du genau dorthin kommen, wo dieser Mitbewerber ist …. möchtest du das?
Die meisten Selbständigen haben kein Marketingproblem, sondern ein Budgetproblem!
Wenn du deine Preise niedrig hältst, bleibt einfach nach Abzug aller Kosten (wirklich aller Kosten!!!) nichts mehr übrig, was ein vernünftiges Marketingbudget hergeben würde. Damit ziehst du auch nur Leute an, die sich wenig leisten können … willkommen in deinem Teufelskreis.
Meine Tipps:
- Gehe mit deinem Angebot hinaus und suche dir Betatester für ein gratis Tool.
- Verändere nach deren Feedback dein Angebot.
- Erweitere dieses Angebot und gib Mehrwert, indem du Hilfe anbietest im Sinne von Mentoring und gib dem Kunden den roten Faden in die Hand, damit er sein Problem mit dir lösen kann.
- Gleiche den Preis an und sei hier aufmerksam. Du wirst sofort erkennen, ob zum einen deine Aussagen richtig sind, zum anderen der Preis stimmt, wenn du sofort Kunden anziehst.
- Gib massiven Mehrwert, den du schon kreiert hast, dazu, denn ab diesem Zeitpunkt kannst du dann hochpreisig werden.
Es geht einfach, wenn man weiß, wie man es machen soll. Auch ich habe hier immer wieder meine Schwierigkeiten.
Das nächste ist: Was willst du?
Wenn du mit deinem Programm in die Breite gehst und viele Kunden willst, kannst du den Preis auch niedriger halten und aus diesem Kundenkreis werden sich die entwickeln, die dein Hochpreisprodukt brauchen. Hier wirst du nochmals Vertrauen aufbauen. Du siehst also, dass es hier viele verschiedene Modelle gibt, wie man es angehen kann. Eines fällt mir natürlich auf, dass viele Angebote am Markt sind, die um die €10.000.— kosten und für 10 Wochen Hilfe versprechen. Es gibt einige wenige, die das schaffen. Ich würde mich freuen, mit einem von euch, dem dies laufend gelingt, ein Interview zu machen. Wie hast du das erreicht? Und auch: Was hast du im Vorfeld getan, dass es funktioniert?
Im nächsten Blog geht es um die Ehrlichkeit und Authentizität deinem Kunden gegenüber beim Verkauf.
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Herzlichst, deine Renate
