Als Unternehmer erlebst Du zurzeit möglicherweise eine regelrechte Schwemme von neuen Selbständigen, die mit mehr oder weniger Qualifikationen der Meinung sind, dass sie Unternehmer sein möchten. Diese Menschen drängen auf den Markt und ich höre immer wieder die Aussage: Aber ich kann doch nicht mehr Geld von den Leuten nehmen. Oder Alle anderen verlangen auch nur so viel.
Willst du meine Meinung dazu hören? Das ist absoluter Schwachsinn! Natürlich kann ich es auch begründen (und beweisen). Wenn du genau das tust, was deine Mitbewerber tun, und wenn du genauso deinen Preis und dein Angebot gestaltest, dann wirst du genau dorthin kommen, wo dieser Mitbewerber ist …. möchtest du das?
Die meisten Selbständigen haben kein Marketingproblem, sondern ein Budgetproblem!
Wenn du deine Preise niedrig hältst, bleibt einfach nach Abzug aller Kosten (wirklich aller Kosten!!!) nichts mehr übrig, was ein vernünftiges Marketingbudget hergeben würde. Damit ziehst du auch nur Leute an, die sich wenig leisten können … willkommen in deinem Teufelskreis.
Die meisten Menschen bevorzugen lieber Qualität als ein Billigangebot! Die Werbung suggeriert dir zwar die Geiz-ist-Geil-Gesellschaft, in der nur der niedrige Preis zählt. Aber es geht tatsächlich darum, Menschen einen massiven Mehrwert zu bieten. Wenn du das bieten und einem potenziellen Kunden eindrucksvoll kommunizieren kannst, ist er auch bereit, mehr Geld in die Hand zu nehmen. Dass deine Leistung natürlich auch halten muss, was du versprichst, versteht sich von selbst.
Menschen haben außerdem eine andere Wahrnehmung von der Qualität einer Dienstleistung/eines Produktes, wenn es einen gehobenen Preis hat. Die einfache im Gehirn verankerte Affirmation lautet teurer = besser. (Kleine Anmerkung: Die Geiz ist Geil-Fraktion der Elektromärkte stellt gerade fest, dass die Billig-Strategie nicht besonders profitabel ist, erarbeitet einen Verlust von € 44 Millionen und streicht 3.000 Arbeitsplätze. Ist es also sinnvoll, auf diesen Zug aufzuspringen?)
Statt zu jammern, solltest du dir folgende Frage stellen:
Wie kann ich meinem Kunden eindrucksvoll zeigen, was ich für ihn tun und verändern kann, damit er mir das bezahlt, was ich tatsächlich wert bin?
Dein Angebot muss ein echter Kracher sein! Um Kunden zu gewinnen, die dir viel Geld für deine Leistung bezahlen, ist eine Sache entscheidend: dein Angebot! Genau hier scheitern viele und wundern sich, warum die Kunden und Klienten ausbleiben. Wenn dein Angebot ein echter Kracher ist, einen hohen Haben-wollen-Faktor hat, dann sind die Leute in Scharen bereit, sich von ihrem Geld zu trennen und bei dir zu kaufen. Wenn sie aber keinen wirklichen Nutzen für sich erkennen, werden sie die Geldbörse in der Tasche lassen und woanders kaufen, wo sie glauben, dass es wertvoller ist.
Letztendlich funktioniert ein gelungener Verkaufsprozess sehr einfach: Person A (dein Kunde) gibt Person B (dir) Geld und bekommt dafür von dir etwas, das MEHR (!) wert ist als sein Geld. Hier liegt der Schlüssel: Wenn du deinem Kunden zeigst, welchen Nutzen du ihm bringst und dass dieser größer ist als der Wert seines Geldes, kannst du ihn kinderleicht überzeugen.
Das heißt, wenn dein Kunde bei dir € 100 ausgeben soll, gib ihm etwas, das für ihn mindestens € 200 wert ist. Wenn er € 10.000 ausgeben soll, gib ihm Wert in Höhe von € 20.000. Dabei zählt NICHT die Anzahl der Stunden, der Aufwand oder deine harte Arbeit, sondern wie gut du darin bist, deinen Kunden von Punkt A (wo er gerade ist) nach Punkt B (wo er hin will) zu bringen. Geld spielt dabei keine wesentliche Rolle. Es ist quasi nur symbolisch für die Verbesserung, die du im Leben deines Kunden bewirken kannst. Die Veränderung/Verbesserung kann persönlich, finanziell, gesundheitlich, beruflich, familiär, spirituell oder etwas anderes sein…
Möchtest du lieber einen Podcast dazu hören, dann gehe auf Spotify auf meinen Kanal Verkauf verstehen, was will der Kunde wirklich auf Episode 64
Herzlichst Renate
