Warum deine Kunden nicht dein Produkt kaufen – sondern ein Gefühl
❝Verkaufen ist kein Überreden. Verkaufen ist: Verstehen.❞
Stell dir vor, du stehst in einem kleinen toskanischen Weingut. Die Sonne scheint dir auf den Rücken, du lachst mit deiner Familie, trinkst ein Glas samtigen Rotwein – und du bist so begeistert, dass du gleich drei Kisten bestellst. Drei Wochen später, zuhause, schmeckt der Wein… naja. Was ist passiert?
Du hast kein Produkt gekauft – du hast ein Gefühl gekauft.
Willkommen in der wahren Welt des Verkaufs: Es geht nicht um das, was du anbietest. Es geht darum, was dein Kunde dabei fühlt.
Warum kaufen Menschen wirklich?
Menschen kaufen in drei emotionalen Situationen:
- Wenn es ihnen besonders gut geht (Lustkauf – Belohnung)
- Wenn es ihnen schlecht geht (Frustkauf – Trost)
- Wenn sie Angst haben (Sicherheitskauf – Kontrolle)
Die Entscheidung fällt nicht im Kopf, sondern im Bauch. Deine Aufgabe als Verkäuferin ist es also nicht, Argumente herunterzubeten. Deine Aufgabe ist es, Emotionen zu erkennen, zu verstehen – und gezielt zu begleiten.
Die goldene Regel: Erkenne Kaufsignale – und dann: Frag!
Ein klassischer Fehler im Verkauf: Der Kunde sendet Kaufsignale – und der Verkäufer redet weiter. Das ist, als ob dir jemand die Tür aufmacht, du aber draußen stehen bleibst.
Beispiel: Eine Kundin fragt dich dreimal nach dem gleichen Produkt, erwähnt ihre Freundin nutzt es auch – das ist kein Zufall, das ist ein Kaufsignal! Jetzt nicht weiterreden – jetzt fragen:
️ „Das ist genau das Richtige für Sie. Dürfen wir gleich liefern?“
Verkaufen ist auch: Den Kunden bei seiner Entscheidung sanft zu führen. Nicht zu drängen. Aber klar zu bleiben.
️ Verkaufen heißt: Probleme lösen, nicht Produkte erklären
Statt zu erzählen, was dein Produkt kann, frage lieber:
️ „Was wäre, wenn ich Ihnen genau bei diesem Problem helfen könnte – und Sie die Veränderung sofort spüren?“
Stell dir einen überforderten Vater vor, der keine Zeit für seine Familie hat. Verkaufe ihm keinen Zeitplaner – zeig ihm, dass er ein besserer Vater sein kann. Dann kauft er, weil er etwas verändern will, nicht weil dein Produkt so innovativ ist.
✍️ Und jetzt wird’s persönlich: Was sagst DU?
Viele Verkäuferinnen verlieren den Kunden im ersten Satz, weil sie nicht wissen, wie sie anfangen sollen.
Eine erfolgreiche Floristin hat ihre Abschlussquote verdoppelt, nachdem sie ihren Standardsatz geändert hat. Statt Fakten sagte sie:
️ „Ich will, dass euch eure Deko so verzaubert wie eure Liebe.“
Bäm. Emotional. Ehrlich. Persönlich.
Und genau das musst du auch: Entwickle einen Verbindungssatz und einen Abschlusssatz, die zu dir passen – dann spürt dein Kunde: Diese Person meint es ehrlich mit mir.
✅ Deine Umsetzung – sofort starten:
- Erinnere dich an deinen letzten emotionalen Kauf – was war das echte Motiv?
- Achte bei Gesprächen auf Kaufsignale – was sagt dein Kunde zwischen den Zeilen?
- ❓ Formuliere deinen persönlichen Verbindungssatz und Abschlusssatz.
- Übe Gespräche – mit echten Menschen. Du musst raus aus dem Kopf, rein ins Tun!
Fazit: Verkaufen beginnt mit echtem Interesse – und endet mit einer ehrlichen Lösung
Vergiss Produktblabla, Rabatte oder Verkaufsdruck. Menschen kaufen, wenn sie sich verstanden fühlen. Wenn sie dir vertrauen. Und wenn du ihnen hilfst, eine gute Entscheidung zu treffen.
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