Ziehe Deine Kunden an

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Wirb um die besten Kunden – ziehe sie an«. (Quelle dieser untenstehenden Weisheit ist von John Strelecki aus dem Buch „The big five for Live.“)

Kluge Unternehmer werben nicht um die besten Kunden, sie ziehen sie an. Warum tun sie das? Weil es ihnen das Leben erleichtert und ihr Unternehmen erfolgreicher macht. Und wie gelingt ihnen das? Ihr Unternehmen hat einen klar definierten Zweck. Sie erzählen der ganzen Welt davon, sie leben ihn, und die besten Kunden kommen zu ihnen. Sie werben nicht, sie ziehen an. Der Erfolg dieser Methode basiert auf zwei Prinzipien.

Das erste ist eine schlichte Lebensweisheit: „Gleich und gleich gesellt sich gern.“

Aus diesem Grund ziehen Zebras in der Herde durch die afrikanische Steppe, schwimmen ähnlich aussehende Fische in Schwärmen umher, und deshalb setzt sich eine größere Menschenmenge aus Untergruppen zusammen, die jeweils aus Individuen mit ähnlichen Merkmalen bestehen. Unternehmer, die den Zweck der Existenz für ihre Firma definiert haben, bringen damit im Wesentlichen Folgendes zum Ausdruck: »Ich bin ein Zebra und nichts anderes. Wenn du auch ein Zebra bist, dann komm zu mir in die Steppe und schließe Dich mir an.

Nachfolgend eine Checkliste mit zehn Orientierungsfragen,

Welche Produkte und Dienstleistungen bietet dein Unternehmen zur Zeit an?
Welche zusätzlichen Leistungen und Dienstleistungen könnte es anbieten?
In welchen Geschäftsbereichen, Produkten oder Dienstleistungen hast du bereits jetzt durchschnittlichen Erfolg?
Wodurch unterscheidet sich dein Unternehmen von deinen Mitbewerbern?
Warum kommen deine Kunden zu dir?
Was schätzen deine Kunden an deinem Unternehmen?
Welche Produkte und Leistungen bieten deinen Kunden einen besonderen Nutzen?
Welche Leistungen machen dich bereits heute für deine Kunden unvergleichbar?
Was tust du persönlich bzw. deine Mitarbeiter besonders gerne und erfolgreich?
Zu welchen Personen, Organisationen und Institutionen, die dir bei der Entwicklung deines Unternehmens helfen können, hast du oder deine MA eine besonders gute Beziehung?
Welche strategischen Vorteile deines Unternehmens (z.B. Standort, Umfeld o.ä.) könntest du zu deinem Vorteil nutzen?

Dein Wunschkunde

Es gibt nichts Schöneres, als deinen Wunschkunden vor dir zu haben, für den du ganz speziell das anbietest, was er braucht. Es wird keine Verhandlungen über Preise geben, sondern es ist nur eine Frage, wie du in der weiteren Angebotsfolge vorgehst. Als kreativer Unternehmer mag es für dich schwierig erscheinen, dich auf nur einen Wunschkunden festzulegen. Wir haben jetzt schon gelernt, uns zu positionieren. Jetzt werden wir dieses spezielle Angebot auf nur einen Wunschkunden abstimmen. Weniger ist auch hier mehr. Lass dich nicht täuschen. Du hast viele verschiedene Kunden. Für diese sind die Basisfähigkeiten bestimmt.

Willst du aber Spitzenleistungen bieten und in einem Segment Marktführer werden, musst du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren und dieser etwas Besonderes bieten. Der beste Problemlöser für diese Zielgruppe hat auch die Chance, zum Marktführer zu werden. Bleib immer mit deinem Blick bei deiner Zielgruppe und verbessere ständig deine Leistungen. Je klarer und homogener die Zielgruppe ist, desto klarer sind ihre Bedürfnisse. Je kleiner die Zielgruppe, desto besser und schneller wird man erfolgreich sein. Ich komme hier nochmals auf mein Catering zu sprechen. Hier spreche ich im besonderen Brautpaare an. Was will diese Kundenzielgruppe?

Sie wollen den schönsten Tag im Leben genießen. Sie wollen ihre Gäste verwöhnen. Sie möchten keine bösen Überraschungen erleben und gutes Essen genießen. Sie möchten, dass ihren Gästen der beste Service geboten wird und niemand verdurstet oder verhungert. Sie möchten fixe Preise. Dies trägt zu einem Wohlfühlfaktor bei. All diese Punkte biete ich mit meinem Catering an. Nur so habe ich mir einen guten Namen gemacht und die Werbung hat sich verselbstständigt.

Hier noch eine Kundenzielgruppe, die mein Mann beim Brotservice schnell erkannte:

Es handelte sich um ältere Menschen, die den großen Einkauf alleine nicht mehr tätigen konnten. Sie sind nicht mehr mobil und besitzen kein Auto. Ihre Angehörigen wohnen nicht in der Nähe. Für sie ist es zu schwer, Getränke nach Hause zu tragen. Einmal in der Woche ein Großeinkauf wäre eine große Erleichterung. Sie möchten die Bestellung per Telefon tätigen oder gleich eine Einkaufsliste bei der Lieferung mitgeben. Wir boten einen wöchentlichen Lieferservice an, der bei allen Kunden meines Mannes sehr gut ankam.

Zeige dich deinem Wunschkunden!

Hänge dir deinen „Steckbrief: Wunschkunde“ an die Wand!

…über deinem Schreibtisch und schau ihn dir jedes Mal an, wenn du in Interaktion mit deinen Kunden trittst, einen neuen Artikel schreibst oder ein neues Produkt entwickelst.

Mach einen Perspektivenwechsel!

Versetze dich in deinen Wunschkunden und sieh die Welt aus seinen Augen. Was gefällt dir, als dein Wunschkunde? Was spricht dich an? Und das berücksichtige dann, wenn du wieder in dich zurück schlüpfst und deinen Artikel schreibst.

Mache im Social Media Werbung!

Gründe eine eigene Gruppe nur für deine Kunden. Qualität, Kundendienst, Service, Schnelligkeit und Kundennähe werden immer wichtiger im Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Ziel einer kundenorientierten Unternehmensstrategie ist es, eine einzigartige Marktstellung zu erreichen, d.h. in einzelnen Marktsegmenten anders und besser als die Mitbewerber zu sein. Dazu gehört in erster Linie, dass wir wissen, wer unsere Kunden sind. Je besser du diese 3 Schritte erarbeitest umso schneller wirst du Erfolg verbuchen. „Zeige dich der Welt“ wird im nächsten Kapitel noch im Marketing behandelt.

Elevator Pitch

Da wird man ein bisschen verlegen Um 07.30 Uhr sitze ich mit 19 anderen Unternehmern bei Croissant und Kaffee um einen Konferenztisch und der Moderator stellt die Agenda dieses Meetings vor. „Und jetzt hat jeder von Ihnen 60 Sekunden Zeit, sich den anderen vorzustellen. Frau Hotz, was machen Sie beruflich?“ „…ja, also mein Name ist ähm …“ Ich wollte antworten und konnte nicht. Zu der Zeit hatte ich kein Konzept, meine Ideen und mich spannend in kurzer Zeit zu präsentieren. 10 Jahre mache ich Trainings für Mitarbeiter im Lebensmittel Groß- und Einzelhandel. Ich spreche gerne vor Menschen. Ich betreibe ein Catering und bin…….Du wirst täglich dazu aufgefordert, zu erklären, welche Ideen du anbietest: Du pitchst. Dabei kann dir eine Kurzpräsentation, der Elevatorpitch, helfen. Der Begriff Pitch kommt aus dem Baseball und bezeichnet den Werfer. Der Pitcher startet das Spiel. Du startest also mit deiner Kurzpräsentation das Spiel aus Angebot und Nachfrage mit deinem potentiellen Kunden. Es gibt unendlich viele Theorien darüber, wie ein wirksamer Elevatorpitch aufgebaut ist. Und es ist genau das: graue Theorie. In dem Moment, in dem du den Sprung von der Theorie in die Praxis wagst, findest du heraus, was für DICH funktioniert. Ich konnte es nach einem Jahr nicht mehr hören. Bei allen Veranstaltungen wurde uns eingetrichtert, den Elevator Pitch zu erarbeiten. Ich habe lange gebraucht, um es richtig zu verstehen.

Es gibt drei Arten von Pitch…..

Der eine ist allgemeiner gehalten und kurz…Der andere ist kurz und prägnant….Der andere ist für deinen Zielkunden.

Lass uns einen Elevatorpitch – eine Fahrstuhlpräsentation – als kurze, knackige Präsentation deiner Ideen definieren. Dabei ist es dein Ziel, den anderen neugierig zu machen, und nicht, das gesamte Portfolio vorzustellen oder vor Ort zu verkaufen. Obwohl das natürlich passieren kann, wenn eine gute Idee mit einem spannenden Pitch präsentiert wird. Dein Ziel ist es, den nächsten Schritt zu tun. Also Interesse zu wecken, um dann die Kontaktdaten auszutauschen oder einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Das gelingt dir, wenn du deinem Gesprächspartner die Vorteile komprimiert und möglichst bildhaft und emotional präsentierst.

Niemand kauft Dinge, Produkte oder Dienstleistungen an sich. Überlege, welchen Vorteil du deinem Kunden bietest. Was gewinnt oder vermeidet er durch dich? Formuliere dein Angebot aus Sicht des Kunden. Was macht dich anders, was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Produkte und Dienstleistungen sind häufig identisch und damit leicht auszutauschen. Weshalb sollte dein Gesprächspartner ausgerechnet mit dir zusammenarbeiten? Was unterscheidet dich vom Wettbewerb? Was macht DICH einzigartig?

Der zweite Schritt

Neben Inhalt und Inszenierung ist die Struktur entscheidend. Sie hilft dir dabei, Gedanken in eine logische Reihenfolge zu bringen, auf den Punkt zu kommen und ganz einfach deine Story zu erzählen.

Starte emotional mit einer guten Story, einer kraftvollen Frage oder einer bildhaften Analogie, um deinen Gesprächspartner auf dich aufmerksam zu machen. Sei anders als alle anderen!
Wecke Interesse! Zeig auf, weshalb das Thema wichtig für dein Gegenüber ist. Welches Problem kannst du lösen? Ohne Bedarf keine Aktion.
Biete eine Lösung für das Problem und wecke so den Wunsch, am Nutzen teilzuhaben und ein Stück vom Kuchen abhaben zu wollen.
Schließ mit einem Folgeimpuls ab. Was soll jetzt passieren? Vielleicht tauschst du die Visitenkarten aus oder vereinbarst schon einen neuen Termin.

Der erste Satz ist der wichtigste…

Ein Pitch ist auch ein Werben um Aufmerksamkeit. Schaffst du es, deinen Zuhörer neugierig auf dich zu machen? Das ist wie beim ersten Date. Wenn du den ersten Eindruck vergeigst, gibt es kein zweites Treffen.

Wirksam starten kannst du mit

einer persönlichen Geschichte
einer kraftvollen Frage oder einem Statement
einer bildhaften Analogie
Starte einfach mit einer Geschichte über einen deiner Kunden oder über dich. Vielleicht passt auch eine kurze, ungewöhnliche oder amüsante Erzählung über eine Begebenheit oder eine Person. Wenn du richtig wählst, hast du schon einen lebendigen Einstieg.
Kraftvolle Fragen oder ein Statement „Was ist Ihrer Meinung nach der Hauptgrund, weshalb viele Kurzpräsentationen so langweilig und nichtssagend sind? Wenn Sie sich das jetzt auch fragen…“ Solche Fragen sind schon mal ein guter Start.
„Kennen Sie das….Sie sind selbständig und haben immer etwas zu tun und dies immer? Sie können mangels Zeit Ihr verdientes Geld nicht mal mehr ausgeben?

Wenn du den Elevator Pitch üben möchtest, dann komme 4 mal schnuppern in meine Meisterklasse, ohne dich fix zu binden. Hier geht es zur Info:

Herzliche Grüße Renate

Ziehe deine Wunschkunden an