Das WARUM ist ein Werkzeug, das Klarheit verschafft, wo die Dinge verschwommen sind, und konkretisiert, was abstrakt ist. Richtig eingesetzt, kann es genutzt werden, um Personal einzustellen, Strategien zu entwickeln und klarer zu kommunizieren (intern und extern). Das WARUM kann helfen, eine Vision zu finden, die Menschen inspiriert. Das WARUM kann uns dazu anleiten, zielgerichtet und bewusst zu handeln.

Wozu ist eine Idee gut, die nicht geteilt werden kann? Unser Unternehmen wurde gegründet, um Ideen zu verbreiten. Je mehr Ideen verbreitet werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ideen Einfluss auf den Lauf der Welt nehmen werden. Es gibt viele Wege, Ideen zu teilen;

Wir alle wissen, was wir tun: Welche Produkte wir verkaufen, welche Dienstleistungen wir anbieten oder welche Jobs wir verrichten.

Einige von uns wissen, wie sie es tun: Das sind die Fähigkeiten, die unserer Ansicht nach den Unterschied ausmachen, die uns von der Allgemeinheit unterscheiden. Aber nur sehr wenige können klar formulieren, warum sie das tun, was sie tun. Wenn wir mit Konsumenten oder neuen Kunden sprechen, erklären wir ihnen meist, was wir tun. Wir erklären ihnen, wie wir das tun oder wie wir uns von den anderen unterscheiden. Das wird aber nicht reichen, um das Rennen zu machen.

Die folgende Produktwerbung folgt diesem Muster: Das ist eine sehr rationale Argumentation. Sie stellt klar, was die Firma tut, und versucht potenzielle Käufer auf Basis von Produkteigenschaften und finanziellen Vorteilen vom Kauf zu überzeugen. Diese Argumentation mag bisweilen funktionieren, im besten Fall wird sie zu einigen wenigen Buchungen führen. Sobald der Käufer ein besseres Angebot findet, wird er der Firma den Rücken kehren, denn die Produktwerbung unterscheidet den konkreten Anbieter in keinem wesentlichen Argument von anderen Firmen. Loyalität wird nicht durch Produkteigenschaften und Vorteile aufgebaut. Eigenschaften und finanzielle Vorteile inspirieren nicht. Loyalität und eine langfristige Bindung bauen auf etwas Tieferem.

Hier ein Beispiel: Wozu ist eine Idee gut, die nicht geteilt werden kann? 

Unser Unternehmen wurde gegründet, um Ideen zu verbreiten. Je mehr Ideen verbreitet werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Ideen Einfluss auf den Lauf der Welt nehmen werden. Es gibt viele Wege, Ideen zu teilen; einer davon ist das geschriebene Wort. Das ist unsere Spezialität.

• Wir machen das Papier für diese Worte.
• Wir machen Papier für große Ideen.
• Wollen Sie es kaufen?

Das gesamte Prinzip der Frage WARUM gründet in der Biologie der Entscheidungsfindung. Die Funktionsweise des goldenen Kreises entspricht genau der Funktionsweise des menschlichen Gehirns.

Der äußere Ring des Goldenen Kreises – das WAS – entspricht dem äußeren Teil des Gehirns; dem Neokortex. Das ist der Teil des Gehirns, der für das rationale und analytische Denken zuständig ist. Es hilft uns, Daten und Fakten, Eigenschaften und Vorteile zu verstehen. Der Neokortex ist auch verantwortlich für die Sprache. Die beiden inneren Ringe des goldenen Kreises – das WARUM und das WIE – entsprechen dem inneren Teil des Gehirns, dem limbischen System. Das ist der Teil des Gehirns, der für unser Verhalten und für unsere Entscheidungen zuständig ist.

Er ist auch für all unsere Gefühle zuständig, etwa Vertrauen und Loyalität. 

Im Gegensatz zum Neokortex hat das limbische System keine Sprachfunktion. Das ist der Teil, dem das »Bauchgefühl« entspringt. Das kommt nicht aus unserem Magen. Es geht um unsere Gefühle, wenn wir eine Entscheidung treffen, und Schwierigkeiten haben, sie zu erklären. Es geht um unsere Gefühle, wenn wir eine Entscheidung treffen, und Schwierigkeiten haben, sie zu erklären. 

Wenn Sie einmal Ihr WARUM verstehen, werden Sie in der Lage sein,

1. Klar zu formulieren, was Ihnen das Gefühl der Erfüllung gibt.
2. Sie werden besser verstehen, was Ihr Verhalten steuert, wenn Sie Ihr bestes Selbst sind. Wenn Sie das können, dann haben Sie einen Bezugspunkt für alles, was Sie in Zukunft tun werden.
3. Sie werden in der Lage sein, die Entscheidungen über Ihre Firmen, Ihre Karriere und Ihr Leben bewusster zu treffen.
4. Sie werden in der Lage sein, andere zu inspirieren, Ihre Produkte zu kaufen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und gemeinsam für Ihr Anliegen zu kämpfen.
5. Sie sollten es nie wieder nötig haben, Lotterie zu spielen, indem Sie instinktive Entscheidungen treffen, die nicht solide begründet sind. Von nun an werden Sie zielstrebig und bewusst vorgehen.

Wie kann das WARUM praktisch eingesetzt werden: Hier ein Beispiel zum Verständnis

Der Personaldirektor, im adretten grauen Anzug, blickte auf, sah Emily an und bellte seine Standardfrage: »Und was können Sie in die Firma einbringen?«

Emily hatte einige Monate zuvor ihr Studium abgeschlossen und bewarb sich nun um eine Stellung bei einem weltweit tätigen Konzern. Als Überfliegerin, die ihr gesamtes Studium mit einem Stipendium finanzierte, meisterte sie die erste Auswahlrunde mit Leichtigkeit und hatte nun ein kommissionelles Bewerbungsgespräch zu führen, bei dem sie dem Personaldirektor und drei Managern gegenübersaß. Sie konnten aus den Bewerbungsunterlagen erkennen, dass sie hervorragende Fähigkeiten hatte, aber sie fragten sich, ob sich ihr Mangel an beruflicher Erfahrung negativ auswirken könnte.

Der Personaldirektor wollte aber vor allem herausfinden, ob sie zur Unternehmenskultur passte und wie sie reagierte, wenn sie unter Druck gesetzt wurde. Der Mann im grauen Anzug führte aus: »Es gibt ein Reihe hervorragend qualifizierter Bewerber für diesen Posten. Sagen Sie uns, was Sie von den anderen Bewerbern unterscheidet.«

Als gewissenhafte Studentin hatte sich Emily auf das Gespräch gut vorbereitet und so viel wie möglich über das Unternehmen in Erfahrung gebracht. Doch auch alle anderen Kandidaten hatten Zugang zu diesen Informationen. Jetzt kamen ihre Emotionen und das Warum zu tragen. 

Emily sprach über ihr WARUM: »Bevor ich Ihnen darlege, was ich für das Unternehmen leisten könnte«, sagte sie dem Personaldirektor ruhig, »würde ich gerne kurz darüber sprechen, was mich am Morgen motiviert, aufzustehen und meinen Tag zu beginnen.« »Ich versuche, den Menschen zu helfen, das Beste aus sich herauszuholen. Das inspiriert mich. Ausgehend von Ihrer Website, habe ich den Eindruck, dass es genau das ist, was auch dieses Unternehmen will. Deshalb bewerbe ich mich, Teil dieser Organisation zu werden.« Dies ist eins der wichtigsten Ausführungen, die auch dein Interessent von dir hören möchte.

Das erregte die Aufmerksamkeit des Gremiums. Die Interviewer hörten auf, in ihren Unterlagen zu stöbern und sahen sie an. Dann ging Emily zu einer traditionelleren Präsentation ihrer Fähigkeiten und Stärken über, aber die Schlacht war bereits gewonnen. Die Einleitungssätze, kaum dreißig Sekunden des Gesprächs, hatten die Interviewer bereits davon überzeugt, dass sie sie einstellen würden.

In dem sie mit ihrem WARUM begann, hatte sie direkt das limbische System im Gehirn angesprochen, das die Entscheidungen trifft. Indem sie zeigte, wer sie war, und nicht nur, was sie tun konnte, stellte sie sofort eine aufrichtige und authentische Kommunikationsschiene zu ihren zukünftigen Vorgesetzten her.

Mehr war nicht notwendig. Sie wussten instinktiv, dass sie sie in ihrem Team haben wollten. Auch für Emily war es relativ einfach. Anstatt intelligente Antworten auf hypothetische Fragen zu finden, konzentrierte sie sich darauf, ihr WARUM ohne Scheu zu vermitteln.

Als sie der Kommission gegenübersaß, musste sie nichts anderes tun, als »aus dem Herzen« (das heißt mit ihrem limbischen System) darüber zu sprechen, was sie inspirierte, bei diesem Unternehmen arbeiten zu wollen. Der Rest des Gesprächs erinnerte mehr an eine Unterhaltung als an eine Inquisition, und alle Antworten bestätigten das instinktive Gefühl der Interviewer.

Sprich auch du mit deinen Interessenten über das Gefühl das in dir steckt und du wirst das Gefühl deine GEGENEÜBERS berühren.

Wenn du hier üben möchtest wie das geht und wie du genau den Punkt findest wo du deine Kunden erreichen kannst, dann komm in meine Sprechstunde und wir sprechen darüber. Ich freue mich darauf, dich kennen zu lernen. Hier ist der Link für die Sprechstunde: jeden Dienstag von 18 bis 19 Uhr https://us02web.zoom.us/j/779946320

Deine Renate